Китай – главный покупатель гофрированных труб? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах на выставках, от поставщиков сырья и даже от наших же логистов. Сразу хочется сказать да, конечно, но на деле всё не так однозначно. Многие путают объем производства с объемом чистого импорта. Китай — это гигантский производитель, да, но его внутренний рынок поглощает львиную долю. А вот когда речь заходит о специфических продуктах, например, о двустенных гофрированных трубах большого диаметра для глубокого дренажа или особых композициях для агрессивных сред, картина начинает меняться. И здесь уже не столько про покупку, сколько про обмен технологиями и заполнение ниш.

Откуда растут ноги у этого мнения

Если смотреть на сухую статистику, Китай действительно входит в топ по потреблению полимерных труб вообще. Но статистика — вещь коварная. Она считает всё подряд: и дешевые ПНД трубы для полива полей, и тонкостенные шланги. Когда же ты много лет в отрасли, как мы, видишь другое. Волна масштабной инфраструктуры — Пояс и путь, урбанизация — требовали огромных объемов. Это создало впечатление ненасытного рынка. Но сейчас фаза слегка меняется. Рынок насыщается стандартом, ищется оптимизация, а значит, растет спрос на более технологичные решения, которые не всегда выгодно делать внутри страны мелкими партиями. Вот тут и появляется импорт.

Я помню, как лет пять назад к нам, в Sichuan Asia Plastic New Material Co., приходили запросы от российских и казахстанских партнеров именно на двустенные трубы с кольцевой жесткостью SN8 и выше для мелиоративных проектов. Они изучали предложения и удивлялись, что у китайских производителей часто в приоритете SN4, SN6 для более простых условий. Наш завод, работающий с 2011 года, как раз сделал ставку на этот верхний сегмент — пластиковые инспекционные колодцы и трубопроводы для сложных задач. И оказалось, что наш продукт интересен не только внутри страны, но и как экспортный, и как предмет интереса для самих же китайских инжиниринговых компаний, работающих за рубежом. Получается какая-то реэкспортная схема интереса.

Еще один момент — сырье. Качественный полипропилен или полиэтилен определенных марок для гарантированной долговечности в 50+ лет. Да, своя нефтехимия есть, но стабильность параметров партии к партии — это отдельная история. Крупные проектировщики, особенно государственные, часто прописывают в тендерах сырье конкретных международных производителей. И вот чтобы выполнить такой контракт для, скажем, строительства аэропорта в третьей стране, китайскому подрядчику проще закупить готовые трубы у того, кто уже работает с этим сырьем, чем пытаться убедить свой местный завод перестроить линию. Это не массовая история, но она формирует тот самый импорт, который и порождает слухи.

Практический кейс: когда импорт имеет смысл

Расскажу на примере, с которым столкнулись мы сами. Был проект в Средней Азии — дренаж для автомобильной трассы в сейсмически активной зоне с высоким УГВ. Требования: труба диаметром 800 мм, двустенная, с высокой стойкостью к абразивному износу (плывуны с песком), плюс система раструбов с двойным уплотнением. Локальные производители предлагали либо бетонные, либо гофрированные, но по старой технологии.

Китайские коллеги-строители изначально планировали везти все с родины. Но когда стали считать логистику хрупкого негабарита плюс требования к материалу, получилось, что дешевле и надежнее найти производителя в регионе ЕАЭС, который работает по европейским стандартам (типа ISO 21138) и может быстро адаптировать состав. В итоге они вышли на нас через тот же сайт https://www.scyasu.ru, увидели, что у нас есть линейка именно для сложных условий, и начались переговоры. Но интересно другое: в процессе они сами стали для нас источником информации по специфике грунтов в том регионе. Это не была простая купля-продажа, а скорее совместная доработка продукта под задачу.

Вот этот момент совместной разработки — ключевой. Китай как покупатель в высокотехнологичном сегменте часто выступает именно как заказчик-интегратор. Им нужен не просто товар, а решение, которое они могут включить в свой пакет и предложить дальше. Поэтому они смотрят на заводы, которые могут не просто штамповать, а вести инженерный диалог. Наша 13-летняя история работы как раз позволяет это делать — мы прошли путь от простых труб до системных решений для канализации и дренажа. И такая экспертиза иногда ценнее, чем цена за погонный метр.

Ошибки и ложные пути

Конечно, не все гладко. Было у нас пару лет назад неудачное приближение к одному крупному китайскому инфраструктурному холдингу. Мы думали: раз они такие большие и везде строят, им точно нужны наши трубы. Подготовили красивые презентации, сертификаты, пригласили к себе на завод. Их инженеры приехали, все посмотрели, кивали, хвалили оборудование — немецкие линии экструзии, кстати. А потом тишина.

Через полгода выяснилось, что их интересовала не закупка, а… изучение нашей технологии соединения раструбов для возможной адаптации на своих заводах в провинции Хэнань. Они собирали информацию. Это был хороший урок: не воспринимай интерес как готовность покупать. Китайский рынок, особенно в лице госгигантов, часто сначала сканирует возможности, а уже потом делает вывод — купить, скопировать или проигнорировать. После этого мы сменили тактику: не лезем с предложениями к титанам, а работаем через более узких специализированных инженерных подрядчиков, которые ценят именно готовое, проверенное решение и не имеют своих гигантских производственных мощностей.

Еще одна частая ошибка — считать, что китайский покупатель гонится только за низкой ценой. В сегменте инженерной инфраструктуры это уже не так. На первый план выходит общая стоимость владения: долговечность, скорость монтажа, снижение рисков ремонта. Мы на своем опыте видим, что готовность платить на 15-20% выше за трубы с гарантированной геометрией и идеальным состоянием раструба (без облоя, который потом герметичность нарушает) — она есть. Просто нужно это грамотно показать, не в цифрах, а в кейсах. Например, как на том же проекте трассы сократили сроки монтажа на треть за счет продуманной системы замков.

Что в сухом остатке? Будущее — за специализацией

Так является ли Китай главным покупателем? Для массового, стандартного товара — нет, он его сам производит с избытком. Он — главный потребитель. Но для нишевых, высокотехнологичных, адаптированных под специфические проекты гофрированных труб и сопутствующих систем (те же инспекционные колодцы сложной конфигурации) — да, он становится важным, очень требовательным и знающим покупателем. Он выходит на глобальный рынок не только как строитель, но и как заказчик технологий.

Рынок фрагментируется. Уже нельзя сказать трубы — это трубы. Есть трубы для скоростных магистралей, для аэропортов, для мелиорации засоленных почв, для сейсмических зон. И в каждой из этих ниш свои требования и, соответственно, свои потенциальные лидеры по поставкам. Заводы вроде нашего, Sichuan Asia Plastic, нашли свою точку роста именно в этой глубинной специализации. Не в количестве, а в качестве инженерного сопровождения.

Поэтому, если отвечать на вопрос из заголовка, я бы сказал так: Китай — главный покупатель не труб, а решений. И если ты как производитель предлагаешь именно законченное, проработанное решение с технической поддержкой, то твой продукт будет востребован, в том числе и на этом сложном, но безумно интересном рынке. А просто продавать километры гофры? Это уже прошлый век. Там выиграет тот, у кого дешевле электричество и сырье. Но это уже совсем другая история, не наша.