Китай: главный покупатель гофротруб? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками сырья. Все говорят о масштабах, о ненасытном китайском рынке. Но когда копнешь глубже, оказывается, что многие под главным покупателем понимают просто огромный объем внутреннего потребления. А ведь это лишь часть картины. Если говорить о международной торговле, о гофротрубах на экспорт, то здесь уже не все так однозначно. Китай — это в первую очередь гигантский производитель, часто с избытком мощностей. Так покупатель он или конкурент? Давайте разбираться без глянцевых брошюр.

Внутренний рынок: двигатель или уже перегретый мотор?

Объемы внутри страны, конечно, поражают. Только на инфраструктурные проекты — те же Пояс и путь, городские коммуникации — уходят миллионы тонн труб. Но здесь есть нюанс, который знает любой, кто пытался туда что-то поставить. Локальное производство покрывает львиную долю спроса, причем ценой, с которой сложно конкурировать. Я помню, как мы лет семь назад рассчитывали войти в один проект в провинции Хэнань с нашей двустенной трубой. Цена нашего материала, даже с учетом логистики из России, была на 15-20% выше местных аналогов. И дело было не только в себестоимости, а в той самой гибкости локальных сетей снабжения и… скажем так, в специфике тендеров.

Качество — отдельная тема для дискуссий. Стандарты есть, и они строгие (GB/T и прочие), но на практике встречается все. Отличные пластиковые трубы от крупных заводов и откровенно слабый продукт с мелких производств, который, тем не менее, находит своего покупателя в низшем ценовом сегменте. Поэтому говорить о едином китайском рынке как о покупателе — ошибка. Это конгломерат сотен рынков разного уровня.

И вот что еще важно: их внутренний спрос цикличный и сильно зависит от госинвестиций. Когда подворачивается крупная государственная программа, цены на сырье (тот же ПНД) взлетают, и все мощности загружены под завязку. В такие периоды про импорт вообще забывают. Но когда программа заканчивается, наступает спад, и некоторые производители начинают агрессивно искать сбыт вовне. То есть они из условных покупателей сырья для производства мгновенно превращаются в наших прямых конкурентов на рынках Юго-Восточной Азии или даже СНГ.

Экспортные амбиции: когда Китай сам становится продавцом

Это, пожалуй, самая интересная часть. Китайские производители уже давно не сидят только дома. Их гофрированные трубы и фитинги я видел в Казахстане, Узбекистане, даже в Восточной Европе. Цена, опять же, главный козырь. Но есть и сдвиги в качестве. Ряд компаний целенаправленно работают над этим для выхода на премиальные рынки.

К примеру, возьмем компанию Sichuan Asia Plastic New Material Co. (https://www.scyasu.ru). Они не просто продают трубы, а позиционируют себя как специалисты по пластиковым инспекционным скважинам и трубопроводным системам, с 13-летним опытом. Это уже другой уровень — не просто продать тонну материала, а предложить решение. Зайдя на их сайт, видно, что они ориентируются на международные стандарты. Такие игроки — уже не просто конкуренты по цене, а конкуренты по комплексности предложения. И они активно ищут партнеров за рубежом.

Что это значит для нас? Если мы рассматриваем Китай как потенциального покупателя наших труб, то нужно понимать, что мы можем быть интересны лишь в очень специфичных нишах. Например, с особыми видами сырья (определенными марками полимеров), с трубами большого диаметра, которые сложно транспортировать на дальние расстояния, или с технологиями, которых там пока нет. Просто так привезти такую же гофротрубу — путь в никуда.

Сырьевая игла: а что с покупкой полимеров?

Вот здесь Китай действительно часто выступает как массивный покупатель, но опять же, со своими правилами. Они закупают колоссальные объемы полипропилена, ПНД, ПВД для собственного производства. Однако рынок этот высококонкурентный и очень профессиональный. Их закупщики знают цену каждой копейки, отслеживают фьючерсы на нефть и биржевые котировки на нафту лучше многих аналитиков.

Работа с ними — это всегда жесткий прайс и требования к стабильности поставок. Однажды мы пытались выступить посредниками в поставке партии российского ПНД на один из заводов в Гуандуне. Все уперлось в логистику и сроки. Их производственный цикл расписан по дням, задержка в две недели (а такое в ж/д перевозках сплошь и рядом) означала для них простой линии. В итоге они предпочли переплатить, но взять материал у ближайшего регионального поставщика из Малайзии. Урок: даже имея ценовое преимущество, можно проиграть на гибкости логистики.

И да, они все чаще инвестируют в собственное производство сырья, строят нефтехимические комплексы. Так что зависимость от импорта постепенно снижается. Долгосрочный тренд — на самообеспечение.

Где же возможны точки входа?

Исходя из вышесказанного, вижу несколько гипотетических сценариев, когда Китай может быть именно покупателем готовых труб или технологий, а не конкурентом.

Во-первых, это специальные продукты. Допустим, трубы для особых условий — с повышенной химической стойкостью, для глубокой прокладки с уникальными кольцевыми жесткостями, которые экономически невыгодно производить малыми сериями у себя. Если у тебя есть патент или ноу-хау в составе материала, шансы есть.

Во-вторых, обратный импорт. Звучит парадоксально, но бывает. Китайская компания ведет проект, скажем, в России или в Африке. Им для этого проекта логистически или по условиям контракта выгоднее закупить трубы не у себя на родине и везти за тридевять земель, а найти производителя ближе к стройплощадке. Но производитель должен быть сертифицирован по нужным им стандартам (часто это их же GB/T или международные ISO). Это сложный, но реальный кейс.

В-третьих, сотрудничество в третьих странах. Вместо того чтобы видеть в китайских компаниях только конкурентов, можно попробовать найти с ними партнерство для совместных проектов в других регионах. Их финансирование и общие управленческие ресурсы плюс наши локальные производственные мощности или знание рынка. Но это уровень стратегических переговоров, а не простых продаж.

Выводы вместо заключения

Так главный ли покупатель? Для сырья — да, один из ключевых в мире. Для готовых гофротруб — в абсолютных цифрах внутреннего потребления, безусловно. Но для нас, как для игроков на международном рынке, Китай — это в первую очередь титан-производитель, с которым приходится считаться. Его покупательская способность по отношению к иностранным трубам ограничена жесткими рамками экономической целесообразности и развитости собственной промышленности.

Смотреть на него нужно трезво. Не как на бездонный рынок сбыта, а как на сложную, динамичную и очень эффективную экосистему. Она может быть и покупателем, и конкурентом, и даже партнером в разных ситуациях. Универсального ответа нет. Есть только понимание контекста конкретной сделки. А это понимание приходит только с опытом, часто горьким. Как в той истории с поставкой ПНД в Гуандун.

Поэтому, когда в следующий раз кто-то уверенно заявит, что Китай — главный покупатель, стоит уточнить: а в какой именно роли и при каких условиях? Ответ на этот вопрос и будет настоящим профессиональным суждением.