Китай: главный покупатель труб 25мм? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками из СНГ. Сразу скажу — формулировка слишком общая, чтобы быть точной. Многие ошибочно полагают, что Китай — это единый гигантский рынок, сосущий трубы определенного диаметра, как пылесос. На деле всё куда тоньше. Если говорить про трубы 25мм, то да, спрос колоссальный, но не в том смысле, что мы их все импортируем. Чаще — ровно наоборот.

Откуда ноги растут: миф о ?главном покупателе?

Этот миф, думаю, пошел от объемов внутреннего производства и потребления. Китай — крупнейший в мире производитель пластиковых труб, включая полиэтиленовые, ПВХ, полипропиленовые. Заводов — тысячи. Поэтому, когда кто-то видит статистику по закупкам какого-нибудь специфического сортамента или сырья для него, легко сделать неверный вывод. Основной поток труб 25мм идет на внутренний рынок: строительство, коммунальное хозяйство, монтаж систем водоснабжения и отопления. Это рутина.

Где же тогда импорт? Он есть, но точечный. Например, когда нужны трубы с очень специфическими параметрами: особая марка нержавеющей стали для высокотехнологичных производств, специальные полимерные композиты с импортными добавками или готовые изделия под конкретный проект, который требует сертификации по иностранным стандартам (допустим, для совместного предприятия с европейцами). Но это не ?покупатель труб 25мм?, а покупатель ?труб 25мм из материала X по стандарту Y для применения Z?. Разница принципиальная.

Был у меня опыт лет пять назад: пытались продвинуть на китайский рынок одну партию инженерных полипропиленовых труб именно такого диаметра от хорошего восточноевропейского производителя. Цена была конкурентоспособной, качество — на уровне. Но упирались в два момента: во-первых, необходимость получения китайского сертификата GB, что долго и дорого для пробной партии. Во-вторых, и это главное, местные проектировщики и монтажники привыкли работать с метрической системой фитингов и параметрами давления, которые немного отличаются. Под них уже заточены все местные производители. Наш продукт требовал ?подгонки?, которую никто не хотел делать за свои деньги. В итоге продали партию со скидкой одному заводу как образцы для изучения, а не для применения. Неудачная попытка, но показательная.

Кто реально покупает и почему

Если отбросить абстракции, то импортные трубы 25мм в Китай чаще всего идут по двум каналам. Первый — это закупки крупными государственными или частными корпорациями для проектов, где заказчик (часто иностранный) прямо прописывает использование материалов конкретного бренда или происхождения. Скажем, строительство завода для немецкого автопроизводителя. Там спецификация может требовать трубы по DIN, и их будут везти, несмотря на наличие местных аналогов.

Второй канал — обратный. Звучит парадоксально, но это когда китайские производители оборудования, которое экспортируется, комплектуют его трубами импортного производства для соответствия требованиям рынка назначения. Упрощенно: делают станок в Шанхае, продают в Германию, а в паспорте указано, что в гидравлике используются трубы итальянской фирмы ?Икс?. Это вопрос не качества, а маркетинга и доверия цепочки поставок.

И третий, менее очевидный момент — сырье и полуфабрикаты. Иногда под статистикой импорта ?труб? скрывается ввоз заготовок или особых марок пластика для последующего производства здесь. Китайские компании могут закупать, к примеру, высококачественные гранулы PEX-a или композитные материалы за рубежом, чтобы потом самим вытянуть их в трубы нужного диаметра, в том числе и 25 мм, для премиального сегмента рынка. Так что ?покупатель? здесь — скорее переработчик.

Локальный гигант: как устроен внутренний рынок

Чтобы понять масштаб, нужно смотреть не на импорт, а на внутренних игроков. Рынок пластиковых труб в Китае фрагментирован, но есть и крупные региональные лидеры. Производственные кластеры есть в провинциях Цзянсу, Чжэцзян, Гуандун и, что важно для нашего контекста, в Сычуани. Вот, к слову, если говорить о конкретном примере — компания Sichuan Asia Plastic New Material Co. (https://www.scyasu.ru). Они как раз из тех, кто формирует этот внутренний рынок. Компания основана в 2011 году, и уже 13 лет работает в секторе пластиковых инспекционных колодцев и трубопроводной продукции. Для них трубы 25мм — это стандартный, рядовой продукт в обширном каталоге. Их сайт на русском языке — это четкий сигнал о стратегии: они активно работают на экспорт, в том числе в русскоязычные страны. То есть они не ?главный покупатель?, а, наоборот, потенциально главный поставщик для того самого вопроса, вынесенного в заголовок.

Посмотрите на их деятельность — это типичная модель успешного китайского производителя в этой сфере. Они закрывают массовый спрос внутри страны, а излишки мощности и специализированные линейки продуктов (те же инспекционные колодцы — штука специфическая и востребованная в инфраструктурных проектах) направляют на экспорт. Их присутствие в Рунете говорит о том, что они видят спрос на трубопроводную продукцию из Китая, в том числе и, возможно, диаметром 25 мм, со стороны СНГ. И это куда более реальная картина, чем мифический массовый импорт Китаем труб такого калибра.

На внутреннем рынке царит жесткая конкуренция и давление на цены. Поэтому качество сырья, технология экструзии, контроль на линии — вот где идет настоящая война. Толщина стенки, стабильность диаметра, устойчивость к давлению — по этим параметрам местные фабрики и соревнуются. Крупные игроки инвестируют в современное европейское оборудование, чтобы делать продукт, не уступающий импортному, но дешевле. Мелкие могут экономить на сырье, что иногда приводит к проблемам. Я лично видел, как на стройке труба ПНД 25 мм от неизвестного завода дала трещину по шву при монтаже в траншее — видимо, была нарушена технология охлаждения после экструзии. Мелочь, которая приводит к большим убыткам и репутационным рискам.

Что ищут за рубежом: специфика вместо объема

Импорт, повторюсь, — это история про специфику. Какие варианты я встречал? Во-первых, трубы из нержавеющей стали для пищевой и фармацевтической промышленности с полировкой внутри определенного класса. Местные делают хорошо, но для проектов ?под ключ? с иностранным участием часто требуют проверенные десятилетиями европейские или японские марки. Во-вторых, это медные трубы для систем кондиционирования и охлаждения высокого класса. Китай производит меди много, но есть нюансы по чистоте сплава и точности изготовления.

В-третьих, и это интересно, — готовые решения и системы. Не просто труба в бухте, а комплект: труба 25 мм, фитинги, инструмент для монтажа, инженерные расчеты под проект. Вот это часто импортируется, потому что представляет собой не товар, а технологию. Китайские компании быстро учатся, покупают такие системы, разбирают на составляющие, а через пару лет запускают свой аналог. Это классический цикл.

Был показательный кейс с одним итальянским производителем систем напольного отопления. Они поставляли в Китай катушки сшитого полиэтилена 20х2.0 мм и 25х2.3 мм вместе с коллекторами и крепежом. Продажи шли неплохо в премиум-сегменте жилья. Но через несколько лет их главный дистрибьютор в Китае… начал производить похожие трубы сам, по лицензии, купив то же экструзионное оборудование. Итальянцы остались с рынком сложных фитингов и брендом. История закончилась не крахом, но трансформацией. Импорт труб как таковых сократился, но импорт технологий и ключевых компонентов остался.

Выводы для поставщика: куда смотреть

Итак, если вы производитель труб, в том числе диаметром 25 мм, и смотрите на Китай, нужно четко определить свою нишу. Предлагать рядовую ПП-Р или ПНД трубу для строительства — почти безнадежно. Конкуренция с такими компаниями, как упомянутая Sichuan Asia Plastic, будет убийственной по цене, если только у вас нет революционного преимущества в логистике для конкретного приграничного региона.

Перспективные направления видны из вышесказанного: 1) Уникальные материалы или покрытия (антимикробные, с повышенной термостойкостью, для агрессивных сред). 2) Трубы как часть запатентованной инженерной системы с полным комплектом документов и сервисом. 3) Полуфабрикаты и сырье высшего сорта для местных производителей, которые хотят выйти в премиум-сегмент. 4) Оборудование для производства этих самых труб. Вот это продается.

И последнее. Ключевое слово — ?адаптация?. Ваш продукт, ваши документы, ваше коммерческое предложение должны быть не просто переведены, а адаптированы под местные стандарты, привычки и боли. Упомянутый GB-сертификат — это только первый барьер. Нужно понимать, как заключаются контракты, как работают платежи, как выстраиваются отношения с дистрибьюторами. Без этого все разговоры о том, что ?Китай — главный покупатель?, останутся просто разговорами. Реальность сложнее, интереснее и открыта для тех, кто готов вникать в детали, а не оперировать громкими заголовками.